Najlepší text sveta nezachráni zlú cieľovku. Kampaň na „všetky firmy na Slovensku“ dostane 0,5 % odpovedí, kampaň na „autoservisy v Prešovskom kraji bez online objednávania“ dostane 8 %. Rozdiel nie je v šťastí, ale v tom, komu píšete.
Tento návod je o tom, ako cieľovku odvodiť z vlastných klientov, zúžiť ju na jeden odbor a región a nájsť signál, že ju práve teraz potrebujú.
Vyjdite z toho, čo už máte
Pozrite sa na svojich troch najlepších klientov. Čo majú spoločné? Odbor, veľkosť, región, spôsob práce? Toto je vaša cieľovka, nie tá, ktorú ste si vysnívali.
Zúžte to na jeden odbor a región
Kampaň na „firmy na Slovensku" nefunguje, lebo sa nedá napísať konkrétne. „Stolárstva v Žilinskom kraji" áno, viete, čo ich trápi, a viete spomenúť referenciu z okolia.
Hľadajte signál, že to práve potrebujú
Najvyššiu odpoveďovosť majú firmy, ktoré majú viditeľný problém, ktorý riešite. Robíte weby? Filtrujte podľa kvality webu. Robíte sociálne siete? Použite audit profilov. Signál z vás spraví človeka, ktorý si všimol, nie predajcu.
Zvážte veľkosť firmy
Menšia firma sa rozhodne rýchlo, ale má menší rozpočet. Väčšia zaplatí viac, no rozhoduje viac ľudí a trvá to mesiace. Vyberte si podľa toho, čo unesiete, a držte sa toho v celej kampani.
Otestujte na malej vzorke
Prvých 100 firiem je test, nie kampaň. Keď z nich odpovie päť a dvaja majú záujem, segment sedí a môžete škálovať. Keď neodpovie nikto, meňte segment, nie predmet.
Zapisujte si, čo ste zistili
Po každej vlne si poznač, ktorý odbor a ktorá formulácia niesla. Po pár kolách máte vlastnú mapu trhu, ktorú vám nikto nedá.
- Cieľovku ste odvodili z troch najlepších klientov, nie z pocitu
- Jeden odbor, jeden región, jeden lead list
- Máte signál, prečo práve teraz (starý web, žiadne siete, nová pobočka)
- Veľkosť firmy sedí na vašu cenu (malá firma nekúpi za 5 000 €, korporát neodpovie na cold e-mail)
- Otestovali ste 100 až 200 firiem pred škálovaním
- Zapisujete si, ktorý odbor a formulácia niesli